家の売却は、年々買い手が見つからずに難しくなってきています。これは日本における人口の減少などが関わっているため、なかなかすぐには解決できない問題です。
そのような時代背景の中で、住むことがなくなった家を適切な価格で売るためには、しっかりとした相場観や戦略が必要になります。とくに戸建ての場合はマンションよりも維持費がかかるため、できるだけ早く買い手を見つけないと負担が大きくなってしまいます。
ここでは、家売却における全体的な流れから、業者選びのコツ、かかる費用、状況別の注意点などをまとめています。細かい解説が必要な項目については、別に記事を用意していますので、これから家を売るという方はこの記事をブックマークしておくと役に立つと思います。
少しでも高く売れるように、最低限の知識を得て、できる工夫はすべてこなしていきましょう。
- 高く売るためのルール目次
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家を売る際の流れとポイント
「手放すことは考えているけど、一体何から始めてどう動けばいいのかわからない」という方も多いはずです。家の売却はそう何回も経験することではないので、「不動産会社に相談にいけばいいか」と思ってしまいがちですが、安易な選択は失敗の原因にもなります。
まずは自分で売却の流れを理解して、最低限の不動産の知識をつけてから出ないと、もし相談にいった不動産会社が悪徳業者だった場合に、「売れない」、「手数料を多く取られた」など色々と不安が残ります。
ここでは、まず家を売る全体的な流れについて、そして最低限知っておきたい売却の知識とポイントについて解説します。
家売却の流れ
初めから終わりまでのスケジュールが見えていると、売却計画を立てやすくなります。気をつけるべきポイントと合わせて、家を売却する一般的な流れを見ていきましょう。
売却の相談
最初は雑談ベースでも構わないので、気軽に不動産業者に相談してください。家の売却が成功するかどうかは、業者の力にかかっています。業者選びのスタートとして、いろいろな業者に相談してみましょう。
査定の依頼
相談の過程で、どのくらいの価格で売れそうかを確認します。業者によって査定価格が変わるため、複数の業者に査定を依頼するのがポイントです。
一括査定サイトを利用すれば、手間なく複数の業者に査定を依頼できます。無料で使えますから、ぜひ活用してください。
仲介業者の決定
複数の業者とコミュニケーションを取り、あなたとの相性が良さそうな業者に売却の仲介を依頼します。
依頼する業者とは、媒介契約を結びます。媒介契約には、「一般媒介」、「専任媒介」、「専属専任媒介」の３種類あります。
本サイトでは、仲介の依頼先を一社に絞る、「専任媒介」や「専属専任媒介」の締結をおすすめしています。どのような契約形態なのかは、このあと簡単に解説しますが、別の記事でも詳細に説明していますので参考にしてください。
販売価格の決定
販売価格は売れ行きを左右する重要な要素です。妥当な価格を知るには、不動産ポータルサイトも活用できますが、物件の間取りや状態によって大きく左右するので、あくまで参考にしかなりません。
仲介を依頼した業者とよく相談の上で、販売価格を決めてください。
物件案内（内覧）
内覧は、図面からでは分からない部屋の雰囲気や状態などを知ってもらう重要な機会です。面倒がらずにしっかりと対応するようにしましょう。内覧時に気をつけたいポイントを本サイトでは解説していますので、内覧の対応が初めての人でも心配することはありません。
買付証明書
買付証明書に署名・捺印をしてもらうことによって、「この家を買いたい」と言う明確な意思が表明されたことになり、ここから具体的な交渉に移ります。
「購入価格」、「引渡し時期」、「手付金の額や振り込み時期」など、買主の希望を聞きながら、詳細をすり合わせていきます。
価格交渉
最初の売り出し価格で合意することは稀で、買主側から値引きを要求されることがほとんどです。
もちろん交渉ですから、買主の希望を飲む必要は必ずしもありません。しかし、初めから門前払いをするのはやめましょう。まずは買主の希望を聞きつつ、「譲歩できるところは譲歩する」という姿勢を持つことが大切です。
売買契約
ここまでの交渉で、価格や引渡し時期など、細かいところまで合意ができたら、売買契約を結びます。
仲介を担当した業者が契約書を用意してくれますし、手続きを主導してくれる場合がほとんどなので、売主として心配することはないでしょう。
ただし、業者にすべてを丸投げするのではなく、契約内容はしっかりと確認してください。契約内容に気になるところがあれば、業者に確認したり、特約の項目として付け加えるなど、契約の手続きに対して主体的な姿勢を持ちましょう。
ここでは売却の流れを簡単に説明しました。さらに細かく解説している記事を読めば、売却の流れを鮮明にイメージできると思います。
業者選びは慎重に
売却価格の決定はもちろんのこと、家を売り出した後の営業活動のすべてを業者に任せることになるため、業者選びは慎重に行いましょう。
コミュニケーションのきっかけを作るためにも、複数の不動産業者に査定を依頼してください。一括査定サイトを使うと、各々の業者に個別に依頼する必要がなくなります。あなたの知らない業者との接点もできますので、どの業者がいいのか見当がつかない人こそ、一括査定サイトをおすすめします。
「査定価格が高い業者が良い業者」と考えがちですが、業者を見極めるポイントは査定価格だけではありません。知っておきたい業者選びのポイントは、以下の通りです。
- レスポンスが早いかどうか
- コミュニケーションが取りやすいかどうか
- 査定価格の根拠をきちんと示しているかどうか
- 売却の戦略をおざなりにせず、きちんと考えてくれるかどうか
- 不動産を売った経験が豊富かどうか
最低限、この５つのポイントに注意しながら、業者とやりとりをしてみてください。
査定を依頼するだけでも、どのような姿勢で営業している業者なのかが分かるものです。対応がよかった業者とは、可能な限り積極的に対面してみるとよいでしょう。
売買契約から引き渡しまでの流れ
売買契約書には、聞き慣れない難しい言葉も入っているため、最初は戸惑うかもしれません。ですが、以下のチェックポイントに絞ってよく読めば、恐れることはありません。
- 交渉の内容が反映されているかどうか
- すべての項目を理解できるかどうか
当然ですが、それまでの交渉が反映されていることが大前提です。少しでも違う内容が書かれているのであれば、業者に対して訂正を依頼してください。
もちろん、わからないことはそのままにしないでください。理解できない項目があるなら業者に内容を確認しましょう。良い業者であれば、懇切丁寧に説明してくれるはずです。内容の理解があやふやなままだとその後のトラブルにつながりますので、この時点で疑問を解消しておきましょう。
特に、金銭が絡む項目には細心の注意を払って下さい。売買価格や支払い方法等に勘違いがないように気をつけてください。瑕疵担保責任なども要チェック項目です。
住宅ローンを組んで家を購入する場合、買主と金融機関の調整によって支払日が変わってきます。売買契約を締結してから１か月後くらいに支払いが完了するのが一般的なので、目安として覚えておいてください。
実際の支払いでは、売主と買主に加えて不動産業者、さらには司法書士が銀行などに集まり、支払いが無事に終わったことを確認します。その後、司法書士によって所有権移転登記が行われます。
最後に、家の鍵を買主に渡して引き渡しとなります。
売却までにかかる期間の平均
余裕を持って売却手続きを進めるために、おおよそ３か月程度の時間を見込んでおきましょう。
不動産業者との契約期間もｍ３か月ごとの更新が基本となりますので、売却の戦略を立てる上での区切りも３か月が目安になります。
物件によっては、それよりも早く売却ができてしまうこともありますし、反対に6ヶ月以上かかる場合もあります。
いずれにせよ、早めに準備を始めれば余裕を持って行動できます。焦らないためにも、十分な期間を確保しておくのが理想的です。
売却に必要な書類や登記
滞りなく売却を進めるためには、きちんとした契約書を作ったり、本人確認を行う必要があります。以下に並べた書類は必要最低限のものです。
- 身分証明書
- 住民票
- 実印
- 印鑑証明書
- 境界確認書、土地測量図（必須ではないがあったほうがよい）
- 建築確認済証（必須ではないがあったほうがよい）
この他にも、耐震診断の報告書など、別の書類を求められることがあるかもしれません。可能な範囲で、誠実に対応するようにしましょう。
売却の最終段階で、所有権の変動を登記します。報酬は別途かかりますが、不動産登記の専門家である司法書士に任せると、とても簡単ですし確実です。登記に必要な書類は以下の通りです。
- 登記申請書
- 身分証明書
- 売買契約書
- 登記識別情報または権利証
- 印鑑証明書（３か月以内に発行したもの）
- 固定資産税評価証明書
- 司法書士への委任状
登記申請書とは、法務局に登記を申請する際に、登記の内容を説明した書類で、決められた書式通りにつくります。司法書士に依頼すれば、すべての必要書類の調達や準備も行ってくれるので、平日に役所に行けない人は、登記に関する一切を司法書士にお任せしてしまいましょう。
確定申告も忘れずに
購入費用よりも売却で得たお金のほうが高くなった場合には、プラス（利益）になった分に対して譲渡所得税が課せられます。うっかり忘れがちですが、確定申告をしないと延滞税などのペナルティを受けることになるので注意してください。
マイナスになった場合には譲渡所得税が課せられず、確定申告をしなくても良いことになります。しかし税金の還付を受けられるケースもありますので、利益が出たかどうかにかかわらず、確定申告を申請することをおすすめします。
家売却にかかる税金や諸費用
家を売却する際には、得られるお金だけでなく出ていくお金もあります。支出を想定していないと、予想外にお金がかかり損をしてしまうことになりかねません。どんな費用があるのかを知っておきましょう。
用意しておくべき費用の平均
売却価格によって用意するべき費用は変わります。話を分かりやすくするために、2,000万円で家を売却したときの費用を想定してみます。
計算の説明はあとでしますので、ここでは結論を先に言います。2,000万円で家を売却したときは、おおよそ「744,800円」が諸費用としてかかります。売却価格の４%程度の費用です。軽い負担とは言えないので、あらかじめ想定しておきましょう。
家売却でかかる税金「譲渡所得税」
売却益が出た場合には、諸費用に加えて、譲渡所得税がかかります。
たとえば、2,000万円の費用で購入した家を3,000万円で売った場合、1,000万円の利益に税金がかかります。
逆に、3,000万円の費用で購入した家を2,000万円で売却した場合には、利益がありませんので譲渡所得税はかかりません。あくまでも、「儲けの部分」に課税される税金です。
実際に計算する際には、購入価格から諸費用を差し引いて考慮するので、単純に額面の価格だけで計算するものではないことに注意しましょう。
税金の特例や控除について
売却した家を住宅として使用しているのであれば、「居住用財産を売った場合の特別控除の特例」が適用され、3,000万円の控除が受けられます。
さきほどの例のように、1,000万円の利益しかない取引について特例が適用されれば、譲渡所得税を納税する必要はないことになります。ただし、特例の適用を受けるためには確定申告が必須なので忘れないようにしてください。
家売却にかかる諸費用
並べてみるとたくさんあるように感じますが、額が大きくメインとなるのは仲介手数料です。
仲介手数料
売買を仲介してくれた不動産業者に支払います。上限額を求める計算式は以下の通りです。
仲介手数料＝売買価格× ３% ＋６万円＋消費税
2,000万円の家を売却した場合は、「712,800円」が仲介手数料です。
法律で決まっているのはあくまでも上限なので、計算式以上の手数料が要求されることはありません。これより安い手数料の場合もありますが、ほとんどの業者が上限額を求めてきます。
印紙代
印紙税として定められた額の印紙を売買契約書に貼ります。
家の売却価格によって印紙代は変わり、5,000万円以下の売買では1万円です。（平成30年３月末までの軽減措置を適用した場合）
登記費用
所有権が売主から買主へ移ったことを登記します。登録免許税として、売却する家の固定資産評価額の2%がかかります。
その他に、登記申請を依頼する司法書士への報酬が数万円程度かかります。
抵当権抹消にかかる費用
住宅ローンの支払いが残っている家の場合には、ローンを完済したあとに抵当権を抹消する登記を申請します。
ひとつの物件につき1,000円の登録免許税と、数万円程度の司法書士報酬が必要です。総額で３万円くらいを見積もっておけば十分でしょう。
更地渡しでの解体費用
家を解体して、更地にした土地を売却する場合もあります。家の構造や産業廃棄物の量、土地を整える作業の有無にもよりますが、一坪あたり、だいたい３～６万円の解体費用を想定しておいてください。
耐震診断や地盤、アスベスト調査
耐震診断や地盤調査を行わなくても売却できますが、これらの診断や調査をしておくと、安心して購入できるため、購入希望者へのアピールにもなります。
耐震基準が厳しくなる1981年以前に建てられた物件の場合、現在の耐震基準も満たしていることがわかれば、値引き交渉の材料が減らせます。
耐震診断の費用は、一坪あたり3,000円から8,000円くらいが目安です。
測量と境界標識の設置
土地の所有の境界があいまいだと、隣地所有者とのトラブルに発展しかねません。明確な境界が分かるように、必要に応じて測量と境界標識の設置を行います。
事前に行っているのであれば、境界確認書や土地測量図を用意すればOKです。
費用は、隣接する土地所有者の人数や土地の状態によって大きく変わりますので、土地家屋調査士への見積もりが必須です。平均的にはだいたい50万円くらいはかかると思ってください。
引っ越し費用
引っ越し業者や時期によって大きく変わります。複数の業者から見積もりをもらって、費用を比較しておきましょう。
繰り上げ（一括）返済手数料
残っていたローンを一括返済する際、金融機関が指定する返済手数料がかかります。
金融機関によってまちまちなので、あなたが利用している金融機関に確認してください。ネットバンキングを利用した場合には、手数料が無料になる金融機関もあります。
家を売ることで戻ってくるお金もある
家を売ったときに損失が出た場合、確定申告によってお金が戻ってくることがあります。ただし、売却した家の所有期間など、一定の条件が課せられているため、すべての売却が対象になるわけではありません。
火災保険や地震保険に加入していた場合も、払い過ぎている分が返金されます。住宅ローンの保証料も同様です。返金には手続きを行うことが必要ですから、忘れずに実施しましょう。
売却時の査定価格について
スムーズに買い手が見けるには、売り出し価格設定がとても重要です。適切な価格を設定するためにも、査定に関する知識を身に付けておきましょう。
査定価格を自分で調べる方法
家の価値を知るためには、類似物件の相場価格を把握することが近道です。
「レインズマーケットインフォメーション」というサイトを使うと、これまでの不動産取引情報を確認できます。地域や建物種別を選択するだけでおおよその相場価格が分かり、使い勝手がとてもいいサイトです。
また、国土交通省が公開している「不動産取引価格情報」というサイトでも、選んだ地域の不動産取引状況が分かります。「SUUMO」や「HOME’S」といった不動産ポータルサイトも情報源として活用できます。
ですが、不動産の状態は物件によって異なります。インターネットで得た情報を参考にして、同じ価格で売り出せばいいというものではありません。あくまで目安として考え、他の方法と併用して、適切な価格設定をしましょう。
相場の出し方
不動産価格は、実際の販売価格を含め、以下の４種類あります。ひとつの不動産で４つの価格があるため、「一物四価」と呼ばれています。
- 実際に取引された販売価格を意味する「実勢価格」
- 市区町村が固定資産税を算出する基準となる「固定資産税評価額」
- 国土交通省が公開する「地価公示価格」（土地）
- 国税庁が公開する「路線価格」（土地）
「地価公示価格」と「路線価格」は、土地の評価を決めるときに使います。家の売却では、「実勢価格」と「固定資産税評価額」を使って、相場価格を割り出していきます。
査定価格が上下する要因
不動産業者はどのようなポイントを見て、各物件の査定価格を決めているのでしょうか。査定価格に影響する要因を整理しておきましょう。
家の造りや構造で価格が変わる
木造住宅の価値は、建築してから10年を経過すると新築時の半分になると言われています。築20年の家は新築時の15%ほどになる統計もあるくらい、価値が下落するスピードが早いです。
中規模以上のものは、鉄骨や鉄筋コンクリートで造られていますが、比較的小規模なアパートなどは、今でも木造のものがあります。鉄筋コンクリートであったとしても、時間と共に劣化していくのは木造同様ですが、木造よりは価値の下落が緩やかです。
築30年や築40年を経過していて、かなり劣化した戸建て住宅でも買い手がつくことがありますが、売却価格が著しく低くなることを覚悟しなければならないでしょう。
地域や立地の影響
周囲の環境は住みやすさに直結し、価格にも影響してきます。交通アクセスが優れていたり、小学校をはじめとする教育機関やショッピングモールなどの商業施設が近くにあると、物件そのものの価値が上がります。
築年数が経過していたとしても、周辺環境が良ければ、高額の査定になる傾向にあります。査定価格は建物の状態だけでなく、周辺環境とのバランスで決まるため、高額査定のためにはよい立地であることが不可欠です。
仲介業者の良し悪し
最終的には、業者の主観的な判断が査定価格を左右します。古い物件にゼロ評価をする業者がいる一方で、予想よりも高い査定をしてくれる業者もいます。
不動産業者がどのような査定をするのかは、実際に査定を依頼するまで分かりません。だからこそ、なるべく高く査定をしてもらうためには、複数の業者に対して査定をお願いするのがセオリーとなっています。
一社から査定をもらうだけでは、適切な価格なのか判断もつきません。「もっと高く売却できたかもしれない」と後悔しないためにも、必ず複数の業者に査定をしてもらい、それぞれの査定価格を比較してください
一括査定サイトを使えば手間をかけることなく、一度の操作で複数の業者にコンタクトが取れるので、積極的な活用をおすすめします。
状況別の注意点
なるべく高く売却するためには、個別の状況や物件に合わせた戦略を練ることが大切です。それぞれの状況によってどんな戦略が有効なのか見ていきましょう。
住宅ローンが残っている家の売却について
「住宅ローンが残っていると売れなのか？」と考えがちですが、住宅ローンの返済が残っていても売却はできます。
ただし一歩間違えると、家を手放したのにローンだけが残るという事態にもなりかねません。多額のお金が絡む問題ですから、正しい知識を持って対処するように心がけましょう。
残債以上の価格で売る
住宅ローンが残っている家を売ったとしても、買い手にローンの返済義務が移るわけではなく、売り手であるあなたが返済を続けることには変わりありません。
「資産としての家を手放したのに、ローンの返済だけは続けている」という状態を避けるためには、売却で得たお金で住宅ローンの残債を返済できるようにする必要があります。
住宅ローンの残債を超える価格で売れるなら、売却して得たお金でローンを完済すればいいのです。まずは、売ろうとしている住宅の査定価格を調べ、ローンの残債と比べることが何よりも先決です。
住み替え（買い換え）ローン
住み替え（買い換え）ローンとは、今住んでいる家を売ってローンが返済しきれない場合に、残債の返済資金と新しい家の購入資金を貸してくれるローンのことです。
自分のお金を新たに持ち出さずに済むのがメリットですが、ローンの残債と新しい家の購入資金をまとめて借りられる性質上、新しい家の担保価値以上にお金を借りることができてしまいます。
よって、住み替え（買い換え）ローンを利用する際は、自分の返済能力と相談しながら、より慎重に資金計画を立てていかなければなりません。
担保を用意しなくても借りられる「無担保ローン」も、消費者金融を中心に展開されています。
この無担保ローンも、当然ながら金利が高く設定されているため、利用するには住み替え（買い換え）ローンよりもさらに慎重に検討することが必要です。
任意売却
ローンが支払えなくなった場合などに、住宅ローンを組んでいる金融機関との合意に基づいて家を売却するのが、任意売却です。
任意売却とよく比較されるのが競売で、競売では、裁判所が家を差し押さえたうえで入札によって売却します。高値での売却は期待できず、安く買い叩かれると言うイメージの方が強いでしょう。
任意売却は、金融機関の許可が必要と言う点を除いては、一般的な売買とほぼ変わりません。住宅ローンがどうしても残ってしまう場合には、任意売却ができるかどうかを検討してみてください。
古い家を売る時のコツと注意点
築30年や築40年の古い家は、新しい物件に比べるとどうしても売れにくくなります。
売れないからといって市場に出し続けていても、時間と共に価値が下がるだけですので、期限を決めて売却活動をするのが鉄則です。
どうしてもすぐに売りたいのであれば、業者買取を活用する方法もあります。業者買取は、業者が買い取って、リフォームなどを施し、業者の責任で転売するものです。
条件さえ整えばすぐに売却できるという大きなメリットがあります。その反面、市場価格よりも7割程度の価格になってしまうことがデメリットです。
業者ではなく、売主自身の費用負担でリフォームやリノベーションをして物件を蘇らせる方法もあります。リノベーションによって用途変更がされると、新しい顧客層にもアピールできるので、売却の可能性が広がります。
住み替えや買い替え
時間の経過とともに家族形態が変われば、それに合わせてライフスタイルも変わっていきます。より暮らしやすい家への住み替えをしたいと考える人はとても多く、住み換えが家の売却理由の第1位であることも頷けます。
転勤など切羽詰まった理由ではないので、新たに購入したいと思える物件を納得いくまで探せますし、余裕を持って売却活動もできます。
今の家を売るタイミングと、新たな家を購入するタイミングを合わせるのは非常に難しいので、購入と売却の両方について信頼できる不動産業者にあらかじめ相談しておくのがベストです。
相続した家を売却する場合
相続人が複数いた場合、一人の一存では相続財産の売却ができません。
誰がどの遺産を相続するのかを決める、遺産分割協議の段階で家を売却する際は、相続人全員の同意を得てからの売却となります。
一人でも売却に反対する相続人がいると、売却ができないので要注意です。相続人間の話し合いがまとまれば良いのですが、厄介なのは、相続人同士の考えが異なる場合です。
すぐに売却して換金したい相続人と、家をそのまま使いたい相続人がいる場合、大きなトラブルになるパターンが多いです。
遺言書があれば、どの遺産を誰が相続するのかが決まってくるため、事前にしっかりと遺言書に配分を明記しておくことが、相続時のトラブルを避ける方法としては最も効果的です。
ただ、そうは言っても遺言書がないケースも多いです。相続人間で意見が異なる場合は、当事者だけではなく弁護士や税理士などの専門家を交えて協議をすると、解決の糸口を見つけやすくなります。
共有名義に注意
よくありがちなのが、遺産分割協議がまとまらないがゆえに、相続人の共有名義にしてしまうことです。法律上の持ち分を共有者間に割り振れば、家の持ち主を特定の誰かに決めなくていいので、「とりあえずみんなのもの」ということになります。
しかし、共有後に家を売却をしたいと思っても、自分の持ち分だけしか売却できません。
「ここからここまでがAさんの持ち分」というように、物理的に所有の範囲が決まるわけではありませんので、利用や処分もしにくく、一部の持ち分を購入したいと考える人もいません。
結局は、共有者全員の同意がないと売却できず、相続時にとりあえず共有にしておこうと考えるのは、問題の先送りに過ぎないため避けるべきです。
やはり、事前の話し合いや遺言書の作成がトラブル回避につながります。
離婚した場合の家について
夫婦が住んでいる家が財産分与の対象となる場合、ふたつの解決策があります。家を売却したお金を二人で分けるのか、夫か妻の単独所有にするかのどちらかです。
離婚をする場合は人間関係の解消も絡んでくるため、共有名義の家をどのように財産分与するのかや、住宅ローンの保証人への影響はないかなど、考えるべき事が多岐に渡ります。
離婚に向けて動くだけでも大きなストレスになりますから、弁護士などの専門家の力を借りながら、お互いにとってベストな形を模索していくことが重要です。
資産整理で家を売る
相続対策、自己破産、投資物件の売却など、資産整理といってもバリエーションが豊富です。最近では、相続税の改正に伴い、相続対策として資産整理を行う人が増えてきました。
それぞれの資産整理目的を専門的に扱っている業者が心強い味方になってくれますので、気軽に相談してみることをおすすめします。
本サイトでは、目的別に異なるポイントを解説しています。これから資産整理を考えている人は、基礎知識を押さえておきましょう。
転勤で家を売る
転勤することが分かった時点で、引っ越しの時期が必然的に決まります。まずは、今住んでいる家をいつまでに売る必要があるかどうかを判断してください。
転勤前に売ってしまった方が、物件のある地域にわざわざ戻ってくる必要もありませんので負担が少なくなります。
期限が決まっていて早く売りたいからと言って、安易に値引き交渉に応じるのは考えものです。住宅ローンの残債の返済できなくなる可能性があるからです。転勤で家を売る場合にも、査定価格と住宅ローンの残債を忘れずに把握しましょう。
「売る」と「貸す」で迷っている
自分の住宅として使用しないのであれば、固定資産税や維持費のみがかかり、大きく損をしてしまいます。そのまま空き家として放置するのではなく、「売る」か「貸す」のどちらかを選択するのが基本です。
「売却」をすれば多額の現金をまとめてもらえますし、「賃貸」では比較的少ない金額であっても、長期にわたってもらえます。収益の受け取り方が最大の違いでしょう。
両者の特徴は、考え方によってメリットにもなり、デメリットにもなります。
これからずっと管理をしたくないならば、売却で家を手放すのはメリットです。しかし、将来的な活用を考えているのであれば、お金が得られても手元に家がないことは、デメリットとして考えます。
「売る」か「買う」かで迷っているときには、それぞれの特徴をよくつかむことから検討を始めてください。
事故物件の家を売る
過去に事件や事故が起きた物件は、買い手がつきにくくなります。状態などは問題無いものの、なんとなく心情的に敬遠したくなる要因を心理的瑕疵といい、購入希望者には事前に説明することが法律で決められています。
市場価格よりも安くしないと売れないことがほとんどですが、安いことを優先して購入する買い手も少なからず存在しています。
儲からない物件ですし、そもそも売りにくいので、業者としては扱いたくないのが一般的です。その一方で、積極的に扱う専門業者もいるため、一社から取り扱いを断られたとしても諦める必要はありません。なるべくたくさんの業者に問い合わせてみるのがコツです。
事故物件の場合は、売りやすい物件を求めている大手業者よりも、個性的な物件も取り扱っている中小の業者の方が、話を進めやすいと思います。
投資用物件の家を売る
投資用の物件は、購入時に設定した収益をトータルで実現できるかどうかが、売り時を見定めるカギです。
築年数が経過すると修繕費用がかさみ、利回りが悪化していきます。修繕すれば借り手が見つかるのかどうかも、売り時を探る重要な判断材料となります。
想定外の空室が長期間にわたって続くのなら、計画した収益が実現できない場合の「損切り」としての売却もあり得ます。
現在の収益状況と査定価格をにらみながら、収益を最大化できる売却のタイミングを図っていきましょう。定期的に一括査定サイトを活用すれば、その時々の査定価格が把握できます。売却時期の判断ツールとしても、一括査定サイトを有効活用しましょう。
家を高く売るコツ
今まで暮らしてきた大切なマイホームですから、少しでも高く売りたいと思うのは当然です。ここからは、家を高く売るために知っておくべきポイントをご紹介します。
大手と地元中小はどっちがいい？
大手の業者と地元の中小業者は、それぞれに強みを持っていますから、売ろうとしている物件に適した方を選びましょう。
大手業者の特徴は、東京23区内をはじめとする大都市圏に強いという点です。取引件数の多い地域に店舗ネットワークを張り巡らせて、数多くの不動産取引に基づく経験やデータを蓄積しています。
店舗数が多い反面、頻繁に人事異動があり、スタッフが各地域をローテーションで回ります。そのため、地域特有の不動産事情を理解していないスタッフがいることもしばしばです。
一方の中小業者は、地域に根ざした営業活動を通じて、情報を足で稼いでいます。近所の顔見知りからの紹介で、売買が成立することもあるでしょう。独自のネットワークを使って、ニッチな物件を好みそうな顧客を見つけてきてくれるかもしれません。
大手か中小のどちらがよいのかという疑問に明確な答えはなく、ケースバイケースです。業者ごとの個性や実力を見極めることが重要です。
媒介契約の種類
売却に必要な営業活動を不動産業者に任せるためには、売主と業者との間で媒介契約を締結します。
以下の通り、３種類の媒介契約がありますが、専任媒介を選ぶ人が多いようです。絶対的な選択基準はありませんので、それぞれの内容をよく理解し、適宜、自分に合ったものを選択してください。
一般媒介
ひとつの物件の売却を複数の業者に同時に依頼したい場合には、一般媒介契約となります。
各業者が持つ別々の顧客にアピールできる反面、他の業者に媒介手数料を取られてしまう可能性があるので、親身になって営業活動に取り組んでくれない可能性もあります。
専任媒介
特定の一社に対して売却をお任せします。一般媒介のように他の業者に媒介手数料を取られてしまう恐れがなく、時間や手間をかけて営業活動をしてくれるメリットがあります。
次に述べる専属専任媒介とは異なり、売主本人が買主を見つけてきても大丈夫です。売主自身が契約の窓口となる直接契約ができます。
専属専任媒介
こちらも一社のみに任せる契約です。専任媒介とほぼ同じ内容ですが、業者に課せられた義務が多少厳しくなっています。たとえば、業者から売主への報告義務は、1週間に1度です。（専任媒介は2週間に1度）
また、売主本人が買主を見つけてきても、売主と買主との間での直接的な契約ができません。
担当者の見極めと相性もチェック
いくら良さそうな不動産業者であっても、担当者の力量が不足するようでは売却がなかなか決まりません。担当者の見極めも、業者選びと同じくらい重要です。
購入希望者は、不動産業者の担当者と売主の両方を見ています。嫌な気持ちになる担当者から買いたいとは思わないものです。
最初にチェックするべきなのは、あなたに対する態度です。売主であるあなたにおざなりな態度を取っている担当者は、購入希望者に対しても同じ態度で接していると考えていいでしょう。
あなたからの問い合わせにも丁寧に接してくれないなど、コミュニケーションに不安があるなら、その担当者とは相性が悪いと考え、他の業者への乗り換えを検討してください。
相場の把握と価格設定
複数の不動産業者に査定価格を出してもらうと、おおよその相場価格が分かります。ただし、査定価格イコール売却価格ではないことに注意してください。査定価格はあくまでも業者目線での評価であって、業者が考える予想価格です。
また、実際に査定価格で売れるかどうかは別の話ですから、市場の評価と業者の評価を近づけることがポイントとなります。
売り出し価格を決める際には、類似物件の価格相場を把握するのも有益です。不動産ポータルサイトを使って、周辺立地で同じ位の面積や築年数の家の価格を調べてみましょう。
あわせて、物件のどの部分が価格に影響しているのかを知ることも、より高く売るためには必要です。
状況に合った一括査定サイトを利用する
一括査定サイトを使えば、一度の手続きだけで複数の業者に査定を依頼できてとても手軽です。いくつかの一括査定サイトがありますので、状況に応じて使い分けましょう。
「おうちクラベル」は首都圏や関西圏などのエリア限定のサイトです。提携業者の中には売主にとって有利な片手仲介を行うソニー不動産が含まれます。サービスの範囲内でマイホームを売りたい人は、ぜひチェックしてみてください。
「すまいValue」は、野村の仲介プラス、東急リバブル、三菱地所ハウスネット、三井のリハウス、小田急不動産、住友不動産販売といった大手6社に対して査定を依頼できます。
大手業者が得意な都心部での売却を検討しているのであれば、「すまいValu」を使ってください。もちろん日本全国にネットワークを持っている業者なので、大手ならではの営業力や信頼性を重視する人にもおすすめです。
「HONE4U」は、大手の不動産業者から地域密着の中小業者に至るまで、多くの業者が登録されている一括査定サイトです。訳あり物件などの特徴的な物件を取り扱ってくれる業者も登録されています。
一括査定サイトにはそれぞれの個性がありますので、状況に応じて使い分けましょう。
成約させるための内覧を考える
内覧は営業活動のなかでもとりわけ重要です。実際に物件を見ると、その家での生活がイメージでき、購入に値するかどうかが瞬時に判断されてしまうからです。
図面を見て高まった期待が崩れ去ってしまわないように、購入希望者にチェックされやすいところを重点的に見直していきましょう。
特に汚れやすい水回りは要注意です。カビが生えていたり悪臭がしたりすれば、購入希望者の気持ちは一気に冷めてしまいます。生活感が残らないように、できる限り清潔にしておきましょう。
玄関を開けたときの第一印象も購入意欲を左右します。部屋全体を明るくするべく、カーテンを開けておき日当たりのよさをアピールするのも効果的です。
購入希望者の視点に立って、「どういう状態の物件であれば住みたいか」を基準にすると、内覧の準備としてやるべきことが見えています。
値引き（値下げ）のポイント
必ずと言っていいほど、購入希望者から値下げを依頼されます。しかし、値下げの依頼が入るたびに検討するのは効率が悪いです。安易に値下げに応じる必要はありませんが、値下げのタイミングや許容範囲をあらかじめ検討しておいてください。
考えられる値下げのパターンは、ふたつあります。「期間を決めて値下げをする」のか、「問い合わせの有無など、購入希望者の反応を見ながら値下げをする」のかです。
売り出した物件の情報が多くの人に行き渡るには、最低でも２週間程度はかかると言われています。したがって、家を売り出してから２週間以内での値下げは意味がありません。少なくとも、１か月は様子を見てください。
１か月以上経っても問い合わせがない場合には、価格を含め、何らかの売れない原因があります。しかし頻繁な値下げは禁物です。なかなか売れない不人気物件であることを自らアピールしてしまい余計に売れなくなります。
値下げをするならば、回数を抑え、一回の値下げ額を50万円以上と大きくするのがポイントです。値下げは慎重かつ大胆に行いましょう。
早く売るための方法
家の売却が完了するには、平均で３か月程度はかかります。すぐにでも現金化したいのであれば、不動産業者や買取専門の業者が買い取ってくれる「業者買取」を検討してください。最短1週間くらいで売却ができます。
ただし、市場での売却よりも安くなってしまう事はデメリットとして認識しておいてください。相場の６割から７割の売却額になります。
その分だけ利益は減ってしまいますが、すぐに現金化できるのは、業者買取にしかない特徴的なメリットです。
売れない理由と対策
現在の不動産市場では、住宅の供給が需要を上回っていると言われており、家が余っている状況にあります。
もちろん全ての物件が売れないわけではなく、人気のある物件は値崩れせずに買い手が見つかっています。売れないからと言ってあきらめる前に、売れない理由を探って適切な対策を取っていきましょう。
売りに出した家がなかなか売れない理由は主に４つあります。
- 建物に問題がある
- 立地や周辺環境が悪い
- 相場よりも売値が高い
- 業者選びを失敗している
建物に問題があるなら、ある程度のコストをかけてリフォームをすることが考えられます。
立地が悪いのであれば、売主にはどうしようもありません。価格を下げて、他の物件よりも買いやすくするしかないでしょう。
価格の設定や業者選びに間違いがあった場合には、お金をかけずに対策が取れるので、むしろチャンスかもしれません。
相場価格を基準とした売り出し価格の設定や業者の選び方は本サイトで詳しく説明しています。じっくりと読みながら、売却戦略が正しいかどうかを今一度チェックしてみてください。
価格設定の見直しと値下げ
売れない状態が続くと、販売価格を下げて安売りをしてしまいがちです。販売価格を下げるのが、一番簡単な対策だからです。
しかし販売価格を何度も下げてしまうと、人気のない物件と言うレッテルが貼られ、レインズを見ている不動産業者からも敬遠されて、ますます売れなくなる悪循環をもたらします。
大切なのは、値下げの効果を最大化するタイミングと値下げ幅です。販売を開始してから１か月もたたない内に価格のせいにするのは間違っています。
３か月を基本とした販売計画を立てて、少なくとも１か月程度は様子を見るべきなのは先述した通りです。
頭でわかっていてもなかなか売れないと焦ってしまいますので、そうならないためにも、値下げのタイミングをしっかりと見極めましょう。
家そのものに原因があり売れない
内覧に来てくれるのに契約には至らないケースでは、家そのものに原因があるのかもしれません。
もう一度基本に立ち返り、物件を隅々まで見渡してみましょう。きちんと掃除をしているでしょうか。玄関を開けたら変な臭いがしないでしょうか。このようなちょっとしたことでも、購入希望者に悪い印象を与えてしまいます。
修繕の観点からだけでなく、他の類似物件との差別化と言う意味でも、リフォームやイノベーションが効果的です。オール電化にしたり、温水便座にするなど、生活の利便性を向上させるリフォームは良いアピールになります。
外壁の色を変えるなど、人によって好みが変わるようなリフォームは、コストパフォーマンスが悪いためおすすめできません。
どうしても売れない場合や、買い手を探す時間的な余裕がない場合には、売却価格が割安にはなりますが、業者買取も選択肢のひとつになります。
仲介業者が原因で売れない
単純に不動産業者の力不足で売れない場合もありますが、両手仲介を目的とした囲い込みが行われていることもあります。残念ですが、業者の自己都合で営業活動が滞っているケースはゼロではありません。
どのような営業活動が実際に行われているのかはなかなか見えないので、売れない時期が続くと不安になるのも仕方がないでしょう。
業者の働きぶりを探るには、業者との密なコミュニケーションを通じて信頼関係を作っていくことが重要です。疑問に思ったことはどんどん業者に質問したり、思っていることはきちんと伝えるなど、本音で話をしてください。
大事なのは売り主の姿勢と仲介業者
家の売却をするとなると、たくさん考えることがありますが、売却を成功させるためにもっとも大事なのは、売り主の行動と仲介業者です。
予想していたとおりに売却ができない場合に、最も良くないのが、業者に任せきりだったにもかかわらず、売れないのを業者だけのせいにすることです。
不動産業者も人間なので、好き嫌いや打算で動くこともあります。売主として真剣な態度を見せれば、業者も本気になって営業してくれます。あなた自身の前向きな姿勢を業者に見せることも大切です。
どの仲介業者に依頼するのかはとても重要なのですが、業者を変えたいのであれば、媒介契約の見直しをしたり、業者が原因だと感じる場合は、別の業者に改めて仲介を依頼し直しましょう。
業者と交わした媒介契約書には、契約の更新や途中解約時の違約金の有無が書かれているはずです。契約内容をしっかりと確認し、トラブルがおきないタイミングであれば、問題なく業者の変更ができます。
まずは一括査定サイトなど、売却を効率よく進められるサービスを利用して、あとは自分の状況に最適な選択は何かを業者と相談しながら、売却活動を進めていきましょう。
おすすめの一括査定サイト一覧
「おうちクラベル」は首都圏や関西圏など都心部のマンションを売却したい人におすすめです。
運営はソニーグループのSERホールディングスが行っているので安心感があり、大手、フランチャイズ、地元密着と言ったさまざまな業者の査定額を比較することができます。
提携業者の中には、売主にとって有利な片手仲介を行うSRE不動産が含まれます。対象エリア内でマンションを高く売りたい人は、ぜひ利用したいサイトです。
「すまいValue」は、野村の仲介プラス・東急リバブル・三菱地所の住まいリレー・三井のリハウス・小田急不動産・住友不動産販売の不動産大手6社に対して、唯一まとめて売却査定の相談ができるサービスです。
他の一括査定サイトと違い、大手6社だけが対象なので信頼度が高く、たくさん営業が来すぎて困るなどという心配もありません。
大手の長所は「日本全国をカバー」していることと、「売却力が高い」という点です。とにかく高く売りたい人や、今契約している仲介業者に不満がある人におすすめのサービスです。
「HOME4U」は、NTTデータが運営する国内最大級の不動産一括査定サイトです。大手不動産会社から地域密着型業者まで、たくさんの業者が登録されています。
地方の物件に強い業者や、訳あり物件に強い業者などもいるため、他のサイトで買い手が見つからなかった人も試す価値があります。
大手企業が運営していてしっかりとした実績もあり、熟練されたスタッフが在籍しているので、信頼度が高く安心して利用することができます。
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