内覧希望者へよりアピールするためにやるべきこと

最終更新日：2021年08月02日

マイホームを購入するとき、どうしても2つの候補から絞りきれない場合、最終的に販売会社の規模や対応で決定する人もいますが、中古住宅の場合には、仲介会社だけでなく売主の人柄や対応がそれに値します。

内覧者に喜ばれるサービス

他の物件と差別化をするために値下げをする人もいるようですが、出来ることなら値を下げることなく差別化できるのが一番だと思います。そのためには、どのようなサービスをしたら良いのでしょうか？編集長がおすすめするサービスをいくつか紹介しておきますので参考にしてください。

独自の近隣マップを作成する

実はこれが一番喜ばれるサービスなのですが、近隣マップを作成して、それを内覧に来た家族に配ってあげてください。仲介業者によっては、独自の近隣マップを作成しているところもありますが、業者ではなく、売主本人が作成した近隣マップのほうが絶対的に喜ばれます。

近隣マップの内容は、病院や銀行、スーパーなどの位置を詳しく書く必要はありません。そんなものは地図をみれば載っているからです。それよりも最寄のスーパーごとに特売日を記載したり、学校までの通学コース、近くの月極め駐車場の料金や空き状況、町内会の年間行事などを書いておくと良いでしょう。

マンションと違い、戸建ての場合は町内会との付き合いも増えるので、ゴミ当番や町内会役員の決め方なども買主側には凄く参考になります。

オール電化や固定資産税も公開する

オール電化を採用している住宅であれば、月々の光熱費の額も公開してあげましょう。購入者がガスを使用しているのであれば、オール電化にすることで月々の光熱費がかなり安くなるはずです。

これまで1ヶ月の光熱費（ガス、電気代）に2万円掛かっていたのが、オール電化住宅に住むことで月5000円に減らすことができれば、住宅ローンの支払いも楽になりますし、何より購入時の予算を少しくらい上回っても大丈夫だという気になります。

さらに太陽光発電を設置している家であれば、月々の光熱費よりも売電価格が多くなることもありますので、それを住宅ローン支払いに回すことだってできます。

それと毎年固定資産税をどれくらい払っているのか公開してあげることも非常に喜ばれます。これまでマイホームを持ったことが無い人にすれば、固定資産税をどれくらい払うのか想像もつきません。

インターネットで調べたりする人もいるようですが、東京など地価が高い地域を参考にすると、高額な固定資産税を払うと思い込む人もいます。

さらに戸建ての場合は、マンションに比べ耐用年数も短いので、建物に関しては固定資産税が安くなります。そのような点を少し勉強しておき、マンションを購入するよりもお得なのだということを教えてあげましょう。

内覧は来るけど、契約に至らない場合の対策

内覧には来てくれるけど、なかなか契約にまで至らないという物件の対策を考えていきたいと思います。

競合物件に負けている

内覧者の多くが複数の物件を候補としているので、内覧も数件回るのが普通です。そのため内覧には来てくれるが、なかなか契約に至らないこともあります。

契約に至らない理由としては、他の競合物件に競り負けている可能性が考えられます。近隣で同規模の中古住宅が売りに出されていないか？もし同条件の家が売りに出されているのであれば、価格は同等でも設備や築年数などで負けていないか？などを検討してください。

建物の状態が価格と釣り合っていない

内覧に来てくれるということは、築年数や地域などの条件と価格が見合っているということです。そもそも市場の平均相場に価格が釣り合っていなければ、問い合わせすら入りません。

ただ内覧に来てくれても、なかなか契約に至らない場合は、建物の状態が価格と釣り合っていない可能性があります。築年数や地域の相場としては、納得できる価格であっても、建物の状態が想像よりも悪ければ契約には至りません。

この場合の対策としては、壁紙の張替えやオール電化に変更するなど、高額にならないリフォームを施し、その分の費用を販売価格に上乗せすることを検討してみてください。100万円単位で値が上がると買主側も「あれ？」と思いますので、100万円以内のリフォームに留めるのがコツです。

好みが出ないリフォームはOK

基本的に売主がリフォームを施してから売却することには、あまり賛成ではありません。理由は人それぞれ好みや考えがあるからです。良かれと思い外壁を塗り替えても、買主がその外壁の色を気に入るとは限りません。和室を洋室に変更しても、買主は和室を欲しがる可能性もあります。

しかし、好みが分かれないようなリフォームであれば、あまり神経質に考える必要はありません。例えばオール電化、太陽光発電、温水便座の設置、防腐・防蟻処理などです。これらのリフォームであれば、好みなどは関係ありません。

多少のリフォーム費用は掛かりますが、その分を売出し価格に反映すれば良いだけですので、ポイントとしては高額になりすぎないことです。あまり高額なリフォームだと、その費用を売出し価格に反映した際、他の競合物件と比べ、すごく高値に感じられてしまうからです。

～まとめポイント

内覧時の差別化というのは、皆さんが思っているよりも効果は高いと思います。やっぱり住宅のように高額な商品というのは、心情的な部分がどうしても絡んでしまいます。

素っ気無い態度の売主から好んで購入しようと思う買主はいませんし、同じような候補物件が2つあるのなら、当然売主の人柄などに左右されます。他の競合物件と差別化を図るためには、業者任せにするのではなく、独自のサービスを提供するくらいの気持ちが大事です。