スケジュールに合わせた売値を設定する

更新日：2021年08月02日、[PR]

マンション売却は心理戦でもあり、長期戦でもあります。売りに出す前にどれだけ細かく戦略を立てているかで、その結果にも大きく影響します。

そこでおすすめしたいのが、3種類の売値を事前に決めておくという戦略です。そうすることで値引き交渉や値下げ時期などを的確に判断できるようになり、値引きや値下げなどに振り回されることも少なくなります。

売りたい価格

この額で売れれば御の字だという希望的な価格

売れるであろう価格

査定などに基づいた現実的な相場価格

売れる価格

この額以下では売ることは考えていないという最低ラインの価格

3種類の価格の決め方

希望価格、相場価格、最低価格という3つの金額を事前に決めておくのですが、それぞれの価格の決め方を解説していきます。

希望価格の決め方（売りたい価格）

希望価格というのは言うまでもなく、売主が一番理想としている売却価格のことです。ですので、売主が「これくらいで売れれば御の字」だという金額を設定して構いません。

例えば不動産業者の査定価格が2500万円だったとしても、売主が3000万円でも売れるのではないか？と思えば、希望価格を3000万円に設定しておいて何も問題ありません。

もう少し具体的な決め方をアドバイスするとしたら、住宅ローンの残債務などを目処にするのも一つの方法です。査定価格は2500万円だったが、住宅ローンの残債務が2750万円残っているのであれば、一括返済の手数料を含めた2800万円を希望価格に設定しておくという方法もあります。

相場価格の決め方（売れるであろう価格）

相場価格の決め方は不動産業者の査定額を参考にすればいいのですから、そう難しくありません。不動産業者の査定というのは、この「売れるであろう金額」を目安として作成されるので、業者査定＝相場価格だと思ってください。

ただし、業者査定の額をそのまま「相場価格」とする必要はありませんので、査定額の＋－150万円くらいを目安にしておけば良いでしょう。査定額が2500万円の場合、2350万円から2650万円くらいが「相場価格」ということになります。

最低価格の決め方（売れる価格）

最低価格というのは「これ以下の金額では売らない」という最低ラインの売値のことをいいます。この最低ラインの価格を決めるのが不動産売却では一番難しいと言われています。

価格を決める際の参考にするのであれば、希望価格のとき同様に住宅ローンの残債務などを目安にするという方法もありますが、それとは別に買取専門業者の買取価格を目安にするという考え方もあります。

査定額が2500万円の場合、業者買取の相場は6割から7割程度なので、1500万円から1750万円ほどになります。しかしこの1750万円をそのまま最低価格と考える必要はありません。

業者買取の場合、仲介手数料も掛かりませんし、瑕疵担保責任も免除されるので、買取価格プラス1割増しくらいを最低ラインと考えておきましょう。

値下げのタイミングも決めておく

3つの価格がそれぞれ決まったら、次は値下げをする時期（タイミング）を明確に決めておきましょう。値下げをするタイミングを最初に決めておくことで、なかなか売れないという焦りや不安を解消できる効果があります。

希望価格→相場価格

離婚や転勤など、早急な売却でなければ、「希望価格」→「相場価格」→「最低価格」という順番に値下げをしていくのがベストです。最終的な売却期限を3ヵ月後と設定している場合、当初の売値は「希望価格」で売りに出してみましょう。

希望価格から相場価格へ値下げのタイミングを明確に決めておけば問題ありません。時期は人それぞれ都合や事情があるでしょうから、ここで明言することはしませんが、一度価格設定をした場合、最低でも3週間はその金額を絶対にキープしておいてください。

不動産の場合、市場に情報が浸透するまでに2週間から3週間くらいの時間が掛かるといわれているからです。2週間くらいの期間で価格の変更をしてしまうと、値下げした価格が市場に浸透する前にさらに値下げすることになってしまいます。

相場価格→最低価格

一番長い期間キープしておきたいのが、この相場価格です。不動産業者が査定して、この金額だったら売れるだろうという目処を立てた金額でもありますので、なるべくこの価格で売り抜けしたいという気持ちが売主にもあるはずです。

いつまでに売らなければならないという期限が決まっている場合は別ですが、とくに期間の指定が無い場合なら、最低でも1ヶ月、理想としては2ヶ月くらいは相場価格をキープしたまま反応をみるようにしましょう。

希望価格から相場価格に値下げをして1ヶ月経っても1件の問い合わせもなければ、さらに値下げを検討する必要があるでしょうし、2ヶ月で問い合わせ2～3件というのも正直少し厳しいです。やはり少なくても1ヶ月3件くらいの問い合わせ、1件くらいは内覧の予約に繋がるのが理想です。

1ヶ月で3件の問い合わせと1件以上の内覧が入っている内は、この相場価格をキープしておいて問題ないと思います。もしこの件数がクリアできないようになってきたら、最低価格への値下げを検討しなければならないでしょう。

最低価格に値下げする前に絶対にやっておくこと

最低価格に値下げする前に絶対にやらなければいけないことがあります。それは、これまで問い合わせや内覧に来てくれた購入希望者に値下げの連絡を入れることです。

もちろんこれらの連絡を入れるのは、売主ではく不動産業者からで構いません。「以前に内覧頂いた物件を値下げすることになりましたので、値下げ前に優先的にご連絡いたしました」という内容で、それぞれの購入希望者に連絡を入れてもらってください。

これをすることで、余計な値下げを防止する効果があります。

例えば最低価格の2200万円に値下げしたとします。その後、新たに問い合わせが入った購入希望者であれば、必ずと言っていいほどそこから更に値引き交渉を持ちかけてきます。

しかし、以前内覧や問い合わせを頂いていた購入希望者であれば、今回値下げしたことを理解しているので、その後も無理な値下げ交渉はしてこない場合が多いからです。

無駄な値下げを何度もしない

売主のなかには、細かく金額を設定して何度も値下げをする人がいます。しかし、これはあまりおすすめできるやり方ではありません。

先にも話したように、値下げした金額が市場に浸透するまでにはそれなりの時間が掛かりますし、この物件は待てばドンドン値が下がるという印象を与えることにもなりかねません。

それよりも、値下げの回数を少なく抑え、一度の値下げをインパクトのある金額にしたほうが、購入希望者側への印象も良くなりますし、値下げのインパクトも強く残すことができるので、ぜひ覚えておいて下さい。

今回はマンション売却価格の決め方と値下げのタイミングについて話をしました。値下げの回数は3回から4回くらいを設定し、値下げの額も数十万ではなく、百万円単位で下げるほうがインパクトが強く、値下げをする効果も高くなります。

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