購入希望者から値下げ交渉を受けた際に金額を抑えるコツ

値下げ交渉を受けた際に金額を抑えるコツ目次

1. 値下げ交渉が入ってくる仕組み
2. 売却する際の値引き額を抑えるコツ
   1. 売却価格の根拠をしっかりと理解しておく
   2. 相手の購入できる金額を聞き出す
   3. 過剰な値引き交渉には応じない
3. 値引き交渉で強気に出ていいケース
   1. 売り出し直後
   2. 希望者が複数いる
   3. 希少性が高い物件
4. まとめ

値下げ交渉が入ってくる仕組み

中古マンションを購入する場合、まずは複数の物件を内見し、その中に気に入ったものがあれば本格的に検討を始めます。

「人生で最も高い買い物」といわれるくらいですからどうしても慎重になりますが、気持ちが固まれば、「不動産購入申込書」を書いて売主に提出します。

申込書は「私はこの物件を○○円で買いたいです」という内容で、拘束力はありませんが、購入の意思表示なので重要です。

業者が買主に申込書を書かせる

買主側の仲介業者は成約しなければ仲介手数料がもらえないため、なるべく早く客の気持ちを固めようとします。

そのために申込書を書かせるのですが、多少値引きした金額を提示し「これを書いてくれれば、後は私が売主と交渉します」といった感じで客を誘導することがあります。

そのためマンション売却では、買主からの値下げ交渉が入るのは当たり前となっています。

売却する際の値引き額を抑えるコツ

買主が不動産購入申込書を記入すると契約締結に向けてお互いに様々な内容を固めなければなりません。

中でも売却価格は大切な項目の1つですが、値引き額を抑えるためにはどのような注意が必要なのでしょうか。

売却価格の根拠をしっかりと理解しておく

売主は「1円でも高く売りたい」、一方で買主は「1円でも安く買いたい」と思うのが当然で、両者が一致したのが成約価格です。この価格が積み重なって相場が出来上がります。

売却価格は相場を目安に設定して、業者の説明をしっかりと聞き内容を理解しておく必要があります。設定した価格の根拠が理解できていれば買主の交渉額が正当なのか判断することができます。

相手の購入できる金額を聞き出す

「人生で最も高価な買い物」「一生に一度の買い物」といった言葉が付きまとうほどマンションの購入というのはハードルが高い物なので、売主の購入意志はなるべく大切にしたいものです。

マンションの売却には「ご縁」という要素もあるので、この先別の買付が入ってくる保証はどこにもありません。

希望額が想定の範囲内であればすぐにOKしてしまえばいいのですが、困るのは想定を超えた金額の場合です。基本的にはお互いの希望金額の間をとることが多いようですが、そういった場合に値引き額を抑えるには「いくらなら購入できますか？」と聞き出すのがポイントです。

そうすることで、買主が絶対に購入する金額を把握できるので、交渉を上手に進めることができます。

過剰な値引き交渉には応じない

買主側の仲介業者はまず客の希望金額を聞き出し、それに近い金額の物件を紹介して検討するので、500万～1,000万円などという過剰な交渉が入ることは基本的にありません。

仲介会社は成約に結び付きそうにない非常識な要求はしてきませんが、しかし、中には非常識な要求をしてしまう人がいることも事実です。

筆者も「ローンじゃなくて現金で買うのだから、このくらい値引きするのは当たり前だろう」と完全に勘違いした主張するお客様の対応に苦労したことがあります。（「銀行を通さない綺麗な金だから、売主にとってもありがたい話であるはずだ」とのことでした。）

交渉するだけ無駄な時間を費やすことになるため、限度を超えた交渉はその場できっぱりと断りましょう。

値引き交渉で強気に出ていいケース

売主にとっては値引きというものはなるべく避けたいものですが、強気の姿勢をとれるのはどのような状況でしょうか。

売り出し直後

売却を開始すると業者は不動産登録機構を通じて物件情報を市場に公開し、不動産業者の営業マンを通して買主を探します。

そのため物件情報の反響が現れるまで少し時間がかかるので、売り出し直後に購入希望者がすぐに現れたら、その物件は人気マンションである可能性が大きいといえます。

人気物件は値引きしなくても購入者が現れることが多く、慌てて値引き交渉すると損をするので注意してください。

希望者が複数いる

不動産取引の際は最初に申込書を書いた人が「一番手」として最優先され、二番手以降は一番手が破談かキャンセルになるのを待つしかありません。

複数の申し込みが入っているこのような状況が売主にとって最高ですが、前向きに検討している人が複数いる状況なら強気になってもいいでしょう。

ただし優柔不断になって売却チャンスを逃すことがないように注意が必要です。

希少性が高い物件

筆者は不動産で最も大切なのは「希少性」だと考えています。希少性が高い物件は誰もが欲しがるのが当然で、何十年経過しても資産価値が下がりにくいことは間違いありません。

そういった物件を売却すれば購入希望者が殺到することが予想され、強気な対応をとることができます。

希少性とはその物件だけが持つ他にはない強みのことで、希少性が高い物件は数が少なく、それだけ購入希望者は確実に存在します。

例えば都心部のターミナル駅（始発駅なら尚可）の徒歩圏で、住環境良好な物件は誰もが欲しがるでしょう。眺望にこだわる人にとっては東京タワーやレインボーブリッジといった「○○ビュー」というものは何よりも強みとなります。

最上階角部屋でルーフバルコニー付きというような物件も数が少なく、その分だけ希少性が高いと言えます。このような物件の場合は値引き交渉に対して強気に対応することできます。

まとめ

マンションを売却する際には誰もが不安になるもので、値引き交渉が入るとついつい応じてしまいたくなるのはやむを得ないものかもしれません。しかし値引き交渉のポイントを理解していれば、金額をおされることができます。

マンション売却での価格交渉はあたりまえなので、売却の価格を設定する際には最初から値引き金額を想定しておけば問題もありません。

売却が上手な業者の場合「売れる金額は○○万円ですが、値引き交渉が入ることを想定してその分だけ上乗せして出しましょう」といって市場に出すのです。

おすすめの一括査定サイト一覧

「おうちクラベル」は首都圏や関西圏など都心部のマンションを売却したい人におすすめです。

運営はソニーグループのSERホールディングスが行っているので安心感があり、大手、フランチャイズ、地元密着と言ったさまざまな業者の査定額を比較することができます。

提携業者の中には、売主にとって有利な片手仲介を行うSRE不動産が含まれます。対象エリア内でマンションを高く売りたい人は、ぜひ利用したいサイトです。

公式サイトはこちら

「マンション.navi」は、マンションの売却に特化した一括査定サイトです。大手不動産会社から地域密着型業者まで、たくさんの業者が登録されています。

地方の物件に強い業者や、訳あり物件に強い業者などもいるため、他のサイトで買い手が見つからなかった人も試す価値があります。

また、売却以外にも「賃貸として貸す」「業者に直接買取してもらう」場合の査定もできるので、売却以外の選択肢を考えている人にもおすすめです。

公式サイトはこちら

「HOME4U」は、NTTデータが運営する国内最大級の不動産一括査定サイトです。大手不動産会社から地域密着型業者まで、たくさんの業者が登録されています。

地方の物件に強い業者や、訳あり物件に強い業者などもいるため、他のサイトで買い手が見つからなかった人も試す価値があります。

大手企業が運営していてしっかりとした実績もあり、熟練されたスタッフが在籍しているので、信頼度が高く安心して利用することができます。

公式サイトはこちら