内覧希望者を増やすためのポイント

更新日：2021年08月02日、[PR]

マイホーム購入を考えている人で内覧もせずに購入を決める人はまずいません。購入を検討している人に内覧に来てもらい、実際の物件を見学してもらうことで、やっと数千万円という高額な買い物をしようという気持ちになります。

つまり、内覧の件数を増やすことが、早期売却・高値売却に繋がる一番の近道になります。

内覧数を増やすためには、買主側に興味を持ってもらわなければなりませんし、なによりも当物件が売りに出ていることを認知してもらう必要があります。

徹底的な広告戦略で認知度をあげる

内覧者を確保するためには、売り物件の情報を購入希望者側に届くように発信することが何よりも大事で、その手段としてインターネットサイトや不動産情報誌、新聞折込チラシなどがあります。

また、同型マンションが同時期に売りに出ていないか？ターゲット層は明確に絞れているかも重要なので、必ず不動産業者に確認してもらい、それに見合った戦略を立ててもらいましょう。

広告媒体をチェックする

売却を依頼しようと考えている不動産業者と媒介契約を結ぶ前に、どのような手段で宣伝広告活動をしてくれるのかを必ずチェックしてください。

近年ではインターネットの普及により、不動産情報の広告活動は目覚しい発展をしています。しかしその反面、不動産業者側の宣伝広告活動に大きな差が生まれているのも事実です。

ヤフー不動産やgoo不動産のように大手の不動産ポータルサイトに登録しておけば問題ないだろうと考える不動産業者もいれば、あらゆる媒体をフルに活用して宣伝活動してくれる不動産業者もあります。

とくに前者のように大手の不動産ポータルサイトに登録しておけば問題ないだろうと考えている不動産業者の場合、新聞折込チラシや不動産情報誌などへの掲載も節約のため中止している恐れがあります。

最低でも以下の項目くらいは確認しておきましょう。

• 物件情報を掲載するインターネットサイトの数とサイト名
• 新聞折込チラシへの掲載の有無
• 新聞折込チラシに掲載してくれる場合は、その頻度（1ヶ月に2回など）
• 不動産情報誌への掲載予定と媒体名

検索ワードを考えて販売戦略を立てる

問い合わせ件数を増やすためには、1人でも多くの購入希望者に売り物件の情報を閲覧してもらうことが重要です。そこで、考えて欲しいのが「検索ワード」の問題です。

自分が購入する側の立場になって考えてみてください。闇雲に検索していたのでは、相当数の物件がヒットしてしまい、閲覧するだけでも大変な作業になります。このような無駄な労力を抑えるために、購入希望者は価格や地域などを絞り込んで検索していますよね。

例えば「金額＝3000万円未満」だったり、「駅から徒歩5分以内」という感じです。もしあなたのマンションが最寄り駅から徒歩6分だったらどうしますか？正直に徒歩5分～10分で登録しますか？

編集長だったら、間違いなく徒歩5分で登録します。そうすることで検索に引っかかる確率が大幅に上がるからです。

徒歩10分を5分で登録するのは、マイナス効果になる可能性がありますが、徒歩6分を徒歩5分で登録するのは許容範囲だと思います。

これは金額でも同じことがいえます。売値を3020万円にするのであれば、思い切って2980万円で登録することで「3000万円未満」の検索にかかるようにした方が、売れる確率は高くなるでしょう。

このようなちょっとした点に配慮できれば、より多くの人に情報が届くようになります。ただし築年数6年を5年と偽って登録するのはダメですよ(笑)

同型マンションの動向をチェックする

戸建ての売却よりもマンション売却のほうが難しいと言われるのには理由があります。それは競合物件が数多くあるからです。

戸建てを買う人は間取りで選び、マンションを買う人は立地で選ぶと言われることがありますが、編集長も長年不動産会社に勤めていましたが、たしかにその通りだと思います。

ですので、マンションを売却する場合、競合相手のチェックを疎かにしてはいけません。同マンションで他に売りに出されている物件が無いか？もし売り出し中の物件があれば、売却額に大きな差が出ていないか？をチェックしてください。

同マンション以外でも、近隣に同じくらいの築年数や間取りの売りマンションがあれば、それらもチェックしておきましょう。実際に自分が買う側の立場になったときに、比較するであろう物件は必ずチェックしておかなければなりません。

ただし勘違いしないで欲しいのは、それらの物件よりも安値に設定しなさいといっているわけではありません。同じマンションで自分が売り出そうと考えている金額より安値の物件があれば、その価格差を納得できるだけのアピールポイントを買主側に伝える戦略を立てれば良いのです。

同マンションの売物件と差別化するためのアピールポイント

• 高層階だったり、角部屋である
• 過去にリフォーム工事をしている
• 新築購入時に高倍率の部屋であったこと
• 日当たりが良い（南向き・東向き）

近隣マンションと差別化するためのアピールポイント

• 築年数が新しい
• 最寄り駅まで近いなど立地や環境が良い
• 同じ間取りだが、㎡数で比べると断然広い
• オール電化、太陽光発電である
• トレーニングジムやコンビニなどの施設が充実している
• 駐車場2台まで確保できる

ターゲットは絞れているか？

問い合わせの件数が伸びない原因のひとつにターゲットが上手く絞れていないことが考えられます。マンションを購入するといっても、目的は人それぞれです。

1. 老後の住まいとして購入したい人
2. 通勤・通学の利便性を重視して購入したい人
3. 賃貸として活用したい投資目的の人
4. 新婚さんの新居として購入したい人

このように老若男女、色々な考えを持った購入者がいます。その中で自分のマンションがどの層をターゲットにするのが一番効果的なのかを把握しておき、ターゲット層に見合った販売戦略を立てなければなりません。

購入に至らなかった内覧希望者の声を聞こう

ここでは、内覧には来てもらえるがなかなか売却まで至らないという物件、について考えてみたいと思います。

断り理由は絶対に聞いておこう

内覧者は来るが一向に売却に至らないという物件は少なくありません。内覧者が来るのですから、価格や立地、間取りなどのハード面は問題がないと思って良いでしょう。

それでも売却に至らないのであれば、室内の劣化状況や内覧者を迎えるときの対応など、ソフト面に問題を抱えていることが考えられます。

これらソフト面の問題は、上手く改善しなければ、いつまで経っても売却できないという状況を生みかねませんよね。そこで悪い部分を改善するにあたっては、生の声を聞くのが一番です。

実際に内覧に来てくれた人たちに、どうして購入に至らなかったのか詳しく聞くことで、ダメな部分が明確に見えてくるはずです。

断りの理由は不動産業者の担当者は必ず把握していますが、売主にまで伝わらないことが多いので、担当者には包み隠さず話してもらうように最初にお願いしておきましょう。

内覧時の対応を見直す

内覧者を迎える心構えに問題があるため売却に至らない、というケースも実は多くあります。実際に編集長が不動産会社の営業マンをしているときにも、この理由で契約に至らなかったことが何件もありました。

つまりザックリ言ってしまうと、物件は気に入ったけど売主の印象が悪く断わられてしまうパターンです。たまに「売ってやる」という態度の方がいるのですが、内覧者は売主にとってマンションを買ってくれる「お客様」であることを忘れてはいけません。

特に気をつけて欲しいのが、内覧者よりも売主が年上のケースです。このケースの場合、どうしても売主側の主人が会社の部下に話すような口調になりがちです。どんなに年下であろうと、買主はあなたにとってお客様です。それを忘れてはいけません。

内覧希望の日時にも気をつける

購入希望者から内覧の申込みが入ると、不動産業者から売主に内覧の日時について連絡が入ると思います。

ここでも気をつけなければならいのが、内覧日時の設定です。先ほども言ったように、買主側は売主にとってのお客様です。出来る限り、内覧者の希望日時に合わせる努力をしてください。

「その日はママ友とランチの約束がある」「その時間は美容院の予約を入れている」などという理由で、買主側が希望している内覧日時を変更するのは絶対にNGです。

内覧者を増やすには、戦略的な問題が大きなカギを握っています。問い合わせ件数が少ないようであれば、まず価格設定を見直すようにし、内覧件数が少ないであれば販売戦略の見直しを検討してください。

おすすめの一括査定サイト一覧

「おうちクラベル」は首都圏や関西圏など都心部のマンションを売却したい人におすすめです。

運営はソニーグループのSERホールディングスが行っているので安心感があり、大手、フランチャイズ、地元密着と言ったさまざまな業者の査定額を比較することができます。

提携業者の中には、売主にとって有利な片手仲介を行うSRE不動産が含まれます。対象エリア内でマンションを高く売りたい人は、ぜひ利用したいサイトです。

公式サイトはこちら

「マンション.navi」は、マンションの売却に特化した一括査定サイトです。大手不動産会社から地域密着型業者まで、たくさんの業者が登録されています。

地方の物件に強い業者や、訳あり物件に強い業者などもいるため、他のサイトで買い手が見つからなかった人も試す価値があります。

また、売却以外にも「賃貸として貸す」「業者に直接買取してもらう」場合の査定もできるので、売却以外の選択肢を考えている人にもおすすめです。

公式サイトはこちら

「HOME4U」は、NTTデータが運営する国内最大級の不動産一括査定サイトです。大手不動産会社から地域密着型業者まで、たくさんの業者が登録されています。

地方の物件に強い業者や、訳あり物件に強い業者などもいるため、他のサイトで買い手が見つからなかった人も試す価値があります。

大手企業が運営していてしっかりとした実績もあり、熟練されたスタッフが在籍しているので、信頼度が高く安心して利用することができます。

公式サイトはこちら