買付証明書が送られてきてから値引き対応までの流れ

更新日：2021年08月02日、[PR]

マンションを売却で、買付証明書が送られてきた際の値引き対応の流れを解説しています。なるべく高く売るためのコツも紹介しているので、チェックしてください。

買付証明書は購入申込書とも言い、購入者の希望価格、希望引渡し時期、支払い方法などが記載されています。もし希望に合わないなら、断ることもできます。

値引き交渉のポイントですが、購入者の希望価格は、安めに提示してくるので、売却希望価格の設定を5～10%高く設定しておくと、自分の希望する価格で売却できる可能性が高くなります。

それでは、買付証明書の内容から詳しく解説していきます。

買付証明書とは

そもそも買付証明書とは、購入希望者が売主に対して、該当物件を買いたいという意思を表明する書類のことを言います。最近では「購入申込書」という言い方をする場合もあります。

買付証明書の内容

買付証明書には、以下のように購入希望者側から提示された条件等が書かれています。

• 購入希望価格
• 希望引渡し時期
• 支払い方法

ただし、ここに書かれているのは、あくまでも購入者側の希望なので、条件が合わなければ売主判断で断ることもできますし、売主側から再度条件を変更して打診することもできます。

買付証明書の効力

買付証明書と契約書は別物です。ですので、買付証明書に契約書のような効力はありません。

買付証明書を受け取った後に、売主側が一方的にキャンセルしたとか、買主側が突然キャンセルしたので違約金を請求したいという趣旨の質問などを見かけることがありますが、よほどの実損害が発生していない限り、買付証明書だけで違約金などを請求できるものではありません。

買付証明書が不動産会社の切り札になっている

このようにさほど効力も無い「買付証明書」がなぜ必要なのか？　理由は大きく2つあります。

1：交渉する優先順位を決定するため

もし購入希望者が同時に複数人現れた場合、自分が先に買いたいと意思表示した。いや自分のほうが先だったと揉める可能性があります。その優先順位を明確にするために買付証明書は必要なのです。

2：不動産会社の営業ツールとして便利なため

買付証明書を発行させることで購入希望者を拘束しておく効果があります。昔でいうところの手付金みたいな感じですね。

このように買付証明書には、多少不動産会社都合のような一面もありますが、不動産売買のツールとしては欠かすことができない物です。

買付証明書を受け取った後の交渉について

買付証明書には、購入者側の希望価格が記載されています。その金額を基に売却を決断したり、値引きに対しての交渉を始めるのが一般的です。

希望購入価格について

売主側として一番気になるのは、希望購入価格だと思います。買付証明書には、購入者側の希望価格が記載されているのですが、ほとんどのケースでは売却価格よりも下値で提示されます。

例）売却価格3200万円→希望購入価格3000万円

売主が3000万円で売っても良いと判断すれば問題ありませんが、どうしても3000万円では売れないと判断した場合、再度売主の意思を購入希望者に伝えることができます。

不動産会社の営業マンは買主と売主の中立的立場なので、このケースだと「双方の間をとって3100万円でどうでしょうか？」と打診してくることも多いのですが、最終的に売却価格を決める決定権は売主が持っていますので、慎重に検討して回答するようにしてください。

もし2番目の人が好条件だった場合

これもよくあることなのですが、売却価格3200万円に対し、最初に買付証明書を出してくれた人の希望購入価格が3000万円だったとして、2番目に買付証明書を出してくれた人の希望購入価格が満額の3200万円だった場合、売主側としては当然3200万円の人に売却したいと思いますよね？

それで1人目の人が「3200万円での購入は無理です」と回答してくれれば、何の問題もなく2人目の人へ売却することができます。

あらかじめ値引き分を計算に入れて売値をつけよう

買付証明書の購入希望価格の欄に売主の希望価格がそのまま書かれていることは稀だと思ってください。編集長の実体験からいえば、9割以上の確率で購入者側は希望価格よりも低い購入希望価格を提示してきます。

上記でも書いているように、最終的に売値を決定するのは売主なのですが、「わたしは1円たりとも値引きしない」という強固な姿勢で交渉するよりも、やはりいくらか値引きに応じる姿勢で交渉したほうが、間違いなく交渉がまとまる可能性は高いと思います。

そこで、編集長からのアドバイスとして、どうせ値引き交渉をされるのであれば、最初からそれを踏まえた売却価格を設定しておくのはどうでしょうか？上乗せ額は希望売却価格の5％～10％ほどで良いと思います。

もちろん同じマンションの物件が売りに出されていれば、自分たちの物件だけ高額な売却価格になってしまう恐れもあるので、そこらへんは臨機応変に考えなければなりません。

もし編集長がマイホームを売りに出すとしたら、やはり希望価格に多少上乗せした売却価格で最初は売りに出すと思います。

どの時点で違約金が発生するのか？

不動産売買では、売却や購入をキャンセルした場合に手付金解除等により違約金が発生することがあります。違約金の額は売却価格によって変わってくるのですが、数百万円という単位になることもあるので、慎重に判断しなければなりません。

不動産売買において、一般的に違約金が発生するのは、正式に売買契約が締結された後、もしくは手付金など金銭の授受があった後だとされています。

つまり正式な契約とは認められない「買付証明書」では、買主や売主が一方的にキャンセルしても違約金が発生することはありません。

今回の記事を通し、買付証明書だけでは契約は成立しませんし、一方的に契約話がキャンセルになっても違約金などのペナルティは発生しないことは理解して頂けたと思います。買付証明書とは、あくまでも該当物件の売買に関して交渉をする権利を得るための書類だと思ってください。

また90％以上の確率で値引き交渉を持ちかけられるのであれば、最初から値引きを想定した価格設定を考えておくのも重要なポイントです。

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