売却価格を決める時のポイントと値下げ時の注意点

最終更新日：2021年08月02日

マンションの売却は、ほとんどの人にとって初めての出来事ですよね。私の過去のマンション２件・戸建１件の売却経験から、不動産業者選びから担当者とのコミニュケーション、また、買主とのやり取りや駆け引きにまつわるエピソードを紹介します。

いきなり不動産屋に相談せず希望価格を決める

売ることを決めてから最初のハードルは「価格をどう設定するか」ですよね。多くの場合、不動産屋に相談して決めよう、と相談してしまうと思いますが、ここが要注意！実は、その方法だと、金額が安くなりがちです。

不動産業者に主導権を取られないよう価格は事前に決めよう

ここでポイントとなるのが不動産業者に相談する前に『これで行くぞ！』と言う希望価格を設定しておくことが重要なポイントです。不動産業者さんは、とにかく早く売却をしたいがためにやや安価な価格設定を促してきますので、そのような場合は毅然とした態度でNOと言うか、こちらの意向をしっかりと伝えましょう。

希望価格を設定をする時の2つのステップ

ステップ1.ローン等から最低ラインを決める

まずは、「絶対に下回ってはいけない金額」として、住宅ローンやリフォームローンの残債を確認します。住宅ローンやリフォームローンなどの正確な残債を知りたいときには直接銀行などに『△月返済後に一括返済をした場合の正確な残債を教えてください』と伝えればすぐに調べ、計算して教えてくれます。

『え、まだこんなに残ってるのか。それなら、この金額より下回るのはまずいな？じゃあ購入した時に仲介手数料や税金関係など幾らぐらいかかったっけ？』と、よりリアルな価格設定ができます。ちなみに私の場合、住宅ローン1000万＋リフォーム400万＋諸費用100万ぐらいだったので、「1500万」が最低価格となりました。

ステップ2. ネット＆情報誌で相場を確認する

価格設定では、自身が不動産業者になったつもりで、HOME’SやSUUMOをみて、より売却物件に近いデータを探し、自分なりに相場を整理しましょう。やはりその結果、自分が考える金額より低い価格となりましたが、フル改装したことを強みに、最低ラインの1500万に500万を載せた「2000万」を希望価格に設定することができました。

不動産屋と相談し金額の折り合いをつける

おおよその数字が出たところで、不動産業者に価格の擦り合わせをします。不動産業者さんに話す際は、『この金額で様子を見させて欲しいんだけど…。』と言うだけでオッケーです。具体的な金額を提示されれば、不動産業者としても『最初だし好きなようにやらせて、洗礼を受けさせてやろう。』という感じになる場合が多いです。

しかし、あまりにも不動産業者さんと売主さんとの間が乖離している場合などは考え直す必要があります。私も実際２度目の売却の際、相場より1000万ほど高めの価格で挑みましたが、不動産業者に『それは高すぎです。せめてこれぐらいから進めて行きましょう。』と言われ、妥協しました。さあ！価格が決まったら様子を見ながら動向をチェックしましょう。

なかなか売れない時に「値下げ」の判断をどうする？

さて、売り出しをスタートしますが、なかなかスムーズに売れない場合があります。私の場合は、１ヶ月から３ヶ月ぐらい待って、値下げの判断をしました。

値下げの判断は「数」よりも「質」が大事

判断時には、単に問合せの数ではなく、「興味がある問い合わせが何件あるか」が重要です。私の場合、7件の問い合わせの内、特に興味がある方からの問い合わせは3件程度で、その3件が内覧に来ました。問い合わせ件数7件に対し、内覧が3件というのは少ない方だと思いますが、私の場合はこれで最終決定しました。繰り返しになりますが、「質」が重要です。

不動産会社の焦らしに負けない

時に担当者に焦らされたりしますが『もう少し金額を下げないと売れない』などとの言いなりにはならず、自身の直感を信じましょう！

担当者が売主に焦らす時の口説き文句は、

• 『○×月迄に売るのは難しい』
• 『４月迄の不動産の動く時期に売るのは難しい』
• 『この価格では、ネゴシエートしにくい』などです。

私の場合、売却に至った会社が大手の不動産会社ばかりだったので、比較的スムーズに話せたと思っています。私としても、早急に売却して次の物件の手続きをしたかったので、このような言葉を聞くとかなり焦ってしまいましたが、そこをぐっと我慢をして売り急がないように気をつけないといけません。

買い主さんとの交渉でも注意

興味をもってもらえた後は、買い主さんとの最終金額を交渉します。ここでも、言いなりにならないように注意しましょう。私の場合でも、一方的に500万から1000万単位の値下げ金額を言い、その金額の半分でも受入てくれるかどうかを探ってくる人もいました。

当然、その話は決裂しましたが…。ポイントとしては、そこもぐっと堪え、ブレずに自分の納得している数字を信じるということ。

最終交渉では多少のオマケも必要

担当者が買主さんの本音や要望（価格）をキチンと聞き出せているのかを勘案しつつ、売主さんが納得する金額を提示しましょう。私の場合、最終的に決めた買い主さんに対しては、端数10万の値下げには協力しました。

結局、この時は提示価格は変えず交渉の際に端数10万の値下げだけをし、気持ち良く取引きを終えることが出来ました。また、値下交渉に応じることによって買主さんの物件に対する情熱みたいなものを感じられ、距離がぐっと縮まったように思います。

まとめ

不動産の売却はほとんどの方が初めての経験であることから、業者に依頼せざるを得ません。しかし、いきなり相談してしまうと、安い金額を薦められてしまう場合もありますので、自分の中で相場観を持つことが大事です。

また、不動産業者選びでは、大手から地域密着の業者まで様々ですが、面倒がらず相性の良い業者を時間をかけじっくりと選びましょう。値下げや値切り交渉なども安易に了承するのではなく、その都度手元から現金を支払って買主に渡しているかのように考えたほうが懸命です。